Tú conoces a tu equipo de ventas mejor que nadie. Sabes lo talentosos que son vendiendo a otras empresas. Eres consciente de lo bien que conocen los productos que ofrece tu empresa B2B. Y también que tienen una relación sólida con tus clientes.
Pero al igual que cualquier líder de ventas B2B, te preocupa que tu equipo de ventas no esté convirtiendo todo ese potencial en ganancias, ¿te suena esto, verdad?
Es absolutamente normal. Cada vez hay más competencia en tu sector y sabes que vender a otras empresas se vuelve más y más complicado.
Por eso, la clave para seguir creciendo en ventas la tiene tu equipo de ventas. Y la pregunta de millón aquí es:
💡 ¿Cómo puedo sacarle el máximo provecho a mi equipos de ventas ante una presión cada vez mayor? Todo ello, manteniéndolos motivados y con “hambre” de vender cada día más.
Nosotros tenemos la respuesta. Y como siempre la compartimos contigo. Así que toma nota:
Todos los 'secretos' para empoderar a tu equipo de ventas están aquí:
¿Qué es un Equipo de Ventas B2B?
Como siempre, comencemos por el principio. Y es definiendo el concepto que hoy tenemos entre manos:
Un Equipo de Ventas es el grupo de profesionales pertenecientes a una empresa y que se encargan de toda las tareas enfocadas en impulsar las ventas de productos o servicios de ese negocio. En ocasiones, se habla también de “equipo comercial” al referirse a este término.
Y cuando se enfocan en el modelo de negocio B2B, estaríamos poniendo la atención en la venta a otras empresas o negocios (Business to Business) y no hacia el cliente final o consumidor particular.
¿Quieres saber más sobre esta forma de hacer negocios?
Dicho de otra forma, el equipo de ventas es como el grupo de personas que ayuda a una tienda a vender cosas. Su trabajo es asegurarse de que la gente compre lo que la tienda ofrece.
Todos los días, semanas y meses, tienen una cantidad de cosas que quieren vender.
Es su misión principal en el trabajo.
Estas personas son súper importantes para la tienda porque, además de ayudar a ganar dinero, hacen que la tienda se vea bien y crezca. También son los primeros en hablar con los clientes y se aseguran de que el ciclo se repita: que sigan volviendo a comprar más cosas.
¿Qué características y funciones debe tener un buen equipo de ventas?
Hasta ahora hemos hablado de “equipo” de ventas B2B. Siendo éste un conjunto de profesionales parte de la empresa. Pero, ¿quiénes son estos profesionales?
Y sobre todo, ¿qué roles o funciones desempeñan dentro del negocio? Aquí te resumimos los cargos más comunes:
Rol
Descripción
Jefe de ventas
Es quien lidera el grupo, asegurándose de que todos se mantengan concentrados en las tareas más importantes. Su trabajo es supervisar y animar al equipo.
Experto en ventas
Ayuda al equipo mostrando los productos y creando ofertas para futuros clientes.
Vendedor
Guía a los posibles compradores para que finalmente decidan comprar.
Encargado de buscar clientes
Encuentra a las personas interesadas para que los vendedores les hablen.
Encargado de cuidar a los clientes
Una vez que se realiza la venta, este se asegura de mantener una buena relación con el cliente para que quiera volver a comprar.
▪️ Jefe de ventas:
Es quien lidera el grupo, asegurándose de que todos se mantengan concentrados en las tareas más importantes. Su trabajo es supervisar y animar al equipo.
▪️ Experto en ventas:
Ayuda al equipo mostrando los productos y creando ofertas para futuros clientes.
▪️ Vendedor:
Guía a los posibles compradores para que finalmente decidan comprar.
▪️ Encargado de buscar clientes:
Encuentra a las personas interesadas para que los vendedores les hablen.
▪️ Encargado de fidelizar a los clientes:
Una vez que se realiza la venta, este se asegura de mantener una buena relación con el cliente para que quiera volver a comprar.
Lo que hace a un equipo de ventas realmente bueno es cómo trabajan juntos. Todos son fundamentales y deben estar bien coordinados. También es esencial tener un buen plan o estrategia de negocio, estar motivados y compartir una cultura de trabajo en la empresa.
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Checklist: ¿Qué información debe saber tu equipo de ventas sobre tu buyer persona?
Esta es la información esencial que tu equipo de ventas debería conocer sobre tu cliente ideal. Toma nota:
✔️ Información demográfica
Edad, género, ubicación, nivel educativo, ocupación, ingresos, etc.
✔️ Información profesional
Puesto de trabajo, tamaño de la empresa, industria, habilidades, retos en su labor, etc.
✔️ Comportamiento en línea
Redes sociales que utiliza, blogs o páginas que frecuenta, aplicaciones que usa, etc.
✔️ Objetivos y desafíos
¿Qué quiere lograr?
¿Qué obstáculos enfrenta para conseguirlo?
✔️ Historial de compra
¿Qué productos o servicios ha adquirido anteriormente?
¿Cómo fue su experiencia?
✔️ Proceso de decisión
¿Cómo toma decisiones? ¿Quiénes influyen en su decisión?
✔️ Canales de comunicación preferidos
Email, redes sociales, teléfono, etc.
✔️ Dudas y objeciones comunes
Preguntas frecuentes o preocupaciones que puedan tener antes de comprar.
Lo ideal en este punto es hacerse un excel con un listado de las que más se repitan, para saber resolvérselas en caso de que se las formulen.
✔️ Valores y hobbies
Intereses personales, valores fundamentales, actividades de ocio, etc.
✔️ Feedback anterior
Opiniones o comentarios que haya proporcionado sobre productos o servicios anteriores.
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4 errores de ineficiencia que está cometiendo tu equipo de ventas B2B
En esta sección te mostramos qué ha podido estar frenando a tus equipos de ventas, cuál es el impacto de estos problemas y cómo puedes crear una estructura de habilitación para impulsar los ingresos y lograr el éxito comercial B2B.
Sin embargo, a menudo surgen problemas que disminuyen la productividad. Aquí te presento algunos de los desafíos clave:
✅ Soluciona el por qué tus tasas de ganancias se están estancando
Vamos con el primer error de todos:
Uso Excesivo del Trabajo Manual: las empresas B2B suelen priorizar la confianza del cliente, lo que las lleva a retrasarse en la adopción de herramientas automatizadas. Esto se complica más debido a la naturaleza específica y compleja de las compras B2B.
Procesos de Venta Tradicionales: muchas tareas en ventas B2B, como la comunicación y la administración, se realizan vía telefónica o correo electrónico. Esto lleva a una sobrecarga administrativa para los equipos.
Oportunidades de Error en Ventas: hay varios pasos en un proceso de venta B2B: desde la investigación inicial hasta la confirmación del pedido y la retroalimentación del cliente. Cada paso es una oportunidad para cometer errores.
Desperdicio de Habilidades: el tiempo y talento de tu equipo de ventas no deberían gastarse en tareas manuales como ingresar pedidos. Es más eficiente automatizar estos procesos y permitir que el equipo se enfoque en lo que mejor sabe hacer.
La solución: adoptar herramientas de automatización para mejorar la eficiencia y reducir errores.
✅ Oportunidades Perdidas en Ventas de Alto Valor
Cuando tus equipos de ventas se enredan en tareas monótonas, están dejando de lado oportunidades valiosas. No sólo se trata de cerrar más ventas, sino de cerrar ventas significativas.
Algunos clientes B2B necesitan orientación especializada sobre qué productos adquirir.
A esto lo llamamos venta consultiva.
Este tipo de venta no sólo beneficia al cliente, sino que también fomenta su lealtad hacia tu negocio. Además, hay clientes que hacen pedidos grandes, ofreciendo una mayor rentabilidad.
Si tu equipo no se concentra en atender estas oportunidades, estás dejando escapar ingresos esenciales para la salud financiera de tu empresa.
✅ Inconvenientes del Comercio Electrónico Convencional en Eficiencia
Aunque podrías creer que el comercio electrónico resuelve problemas de eficiencia, a menudo complica más las cosas, especialmente si no eliges la solución adecuada. Estos sistemas estándar son lo que llamamos comercio electrónico convencional.
¿Quieres conocer algunos problemas clave con el comercio electrónico convencional?
Toma nota de los más comunes:
Errores debido a datos contradictorios:
Las plataformas convencionales no siempre se sincronizan con el ERP de tu empresa.
Esto genera sets de datos múltiples y contradictorios, conduciendo a errores.
Estos errores incrementan el trabajo y los costos, opacando la supuesta eficiencia de la automatización.
Pérdida de confianza del cliente:
Errores en pedidos y soporte pueden frustrar a los clientes.
La falta de confianza conduce a que los clientes eviten la plataforma en línea y vuelvan a métodos manuales.
Esto aumenta los costos, disminuye la eficiencia y afecta la relación cliente-empresa.
Limitación en expansión y crecimiento:
El comercio electrónico convencional no se adapta rápidamente a cambios o expansiones.
Esto resulta en más trabajo administrativo y supervisiones manuales.
Esta limitación obstaculiza la rapidez para capitalizar oportunidades y afecta el crecimiento potencial.
En resumen, aunque el comercio electrónico puede parecer la solución a problemas de eficiencia, el enfoque convencional a menudo trae más problemas que soluciones.
Es esencial elegir una plataforma que se alinee con las necesidades específicas de tu negocio.
✅ Procesos comerciales erróneos: entiende los errores que cometes en las métricas
La ineficiencia actúa de forma silente, reduciendo el rendimiento de una empresa de formas no siempre evidentes. Al no tener una estructura adecuada para tus equipos de ventas, los siguientes problemas surgen:
Aumento en el Costo de Venta (COGS):
Si bien es necesario invertir para obtener ganancias, es crucial monitorizar cuánto se gasta.
Aunque hay costos, como los de suministros, que no se pueden controlar, es vital enfocarse en el costo laboral. Eliminar procesos manuales en ventas reduce el COGS.
Disminución de Márgenes de Beneficio:
Tras deducir el COGS, lo que queda es el margen de beneficio. Con una competencia creciente, mantener este margen es un reto.
Reducir el costo laboral no significa reducir el equipo, sino optimizar y automatizar procesos para que el equipo se enfoque en ventas de mayor importancia.
Incremento en Rotación de Empleados:
Las nuevas generaciones buscan un impacto significativo en sus roles y prosperan en ambientes que los empoderan.
Liberar al equipo de ventas de tareas repetitivas y monótonas no solo optimiza costos y beneficios, sino que también incrementa la satisfacción laboral y reduce la rotación de empleados.
En conclusión, es esencial revisar y optimizar constantemente los procesos comerciales para mejorar estas métricas clave y mantener una operación saludable.
¿Cómo realizar la gestión del equipo de ventas con enfoque en objetivos?
La gestión de un equipo de ventas B2B con un enfoque en objetivos requiere un enfoque estratégico y metodológico.
Aquí hay una tabla a modo de guía paso a paso sobre cómo hacerlo:
Número
Tema
Descripción Resumida
1
Definición Clara de Objetivos
Establece metas SMART y diferencia entre objetivos a corto y largo plazo.
2
Comprensión del Cliente B2B
Entiende necesidades del cliente y crea perfiles de cliente o “personas”.
3
Segmentación del Equipo
Divide en subequipos con responsabilidades y asigna territorios específicos.
4
Capacitación Continua
Ofrece formación en técnicas de ventas y promueve adaptabilidad a herramientas.
5
Monitoreo y Retroalimentación
Usa CRM para seguimiento y realiza reuniones regulares para discusión.
6
Reconocimiento y Recompensas
Sistema de incentivos basado en logro y celebra los éxitos.
7
Comunicación Abierta
Fomenta comunicación abierta y usa herramientas efectivas de conexión.
8
Flexibilidad y Adaptabilidad
Adapta objetivos y estrategias según cambios del mercado.
9
Evaluación y Revisión
Revisiones de desempeño periódicas y ajustes según errores.
10
Promoción del Desarrollo Personal
Fomenta educación continua y oportunidades para asistir a eventos.
Y aquí te dejamos algunos enlaces que te pueden interesar:
1) Definición Clara de Objetivos:
Establece metas SMART (Específicas, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales).
Diferencia entre objetivos a corto y largo plazo.
2) Comprensión del Cliente B2B:
Entiende las necesidades, desafíos y puntos de dolor de tus clientes.
Dependiendo del tamaño del equipo, divídelo en subequipos con responsabilidades específicas (prospección, cierre de ventas, postventa, etc.).
Asigna territorios o sectores específicos a cada vendedor para evitar solapamientos.
4) Capacitación Continua:
Ofrece formación en técnicas de ventas, conocimiento del producto y habilidades blandas.
Promueve la adaptabilidad a nuevas herramientas y tecnologías.
5) Monitoreo y Retroalimentación:
Utiliza CRM y otras herramientas de seguimiento para monitorear el progreso hacia los objetivos.
Realiza reuniones regulares para discutir avances, obstáculos y oportunidades.
6) Reconocimiento y Recompensas:
Establece un sistema de incentivos basado en el logro de objetivos.
Celebra los logros y reconoce públicamente el buen desempeño.
7) Comunicación Abierta:
Fomenta un ambiente en el que los miembros del equipo se sientan cómodos compartiendo ideas, desafíos y feedback.
Implementa herramientas de comunicación efectivas para mantener al equipo conectado.
8) Flexibilidad y Adaptabilidad:
A medida que el mercado cambia, es esencial estar dispuesto a adaptar y modificar los objetivos y estrategias.
Escucha las sugerencias del equipo sobre cómo mejorar procesos y estrategias.
9) Evaluación y Revisión:
Establece revisiones periódicas de desempeño donde se evalúen los objetivos alcanzados y se establezcan nuevos.
Aprende de los errores y realiza los ajustes necesarios.
10) Promoción del Desarrollo Personal:
Fomenta la educación continua y el desarrollo de habilidades.
Proporciona oportunidades para que los miembros del equipo asistan a conferencias, seminarios y talleres.
Siguiendo estos pasos, no sólo gestionarás a tu equipo de ventas con un enfoque en objetivos, sino que también crearás un ambiente propicio para el crecimiento, la innovación y el éxito sostenido.
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El software ideal para mantener tu empresa siempre actualizada
¿Cómo motivar a un equipo de ventas? La Integración de ERP tiene la clave
Para potenciar a tus equipos de ventas, se necesita una herramienta que automatice procesos y optimice su rendimiento. La integración del comercio electrónico con ERP es esa solución ideal para las empresas B2B.
Pero aclaremos conceptos primero:
¿Qué es el Comercio Electrónico Integrado con ERP?
Tu ERP es esencial para tu negocio B2B, albergando toda la información vital.
Integrar comercio electrónico con ERP crea un centro unificado, eliminando barreras y brindando datos precisos y confiables en tiempo real.
Esta integración maneja procesos tediosos, potenciando tu equipo de ventas.
➡️ Con los datos del ERP actualizándose en tiempo real en la tienda online, no volverás a perder una venta o corregir pedidos incorrectos
Pedidos repetidos: Historial en tiempo real y lógica de precios especial para cada cliente.
Autoservicio eficaz: Información detallada del producto y seguimiento del inventario en la tienda en línea.
Pedido a cotización: Menos distracciones y negociaciones de precios gracias a herramientas efectivas.
¿Cómo la Integración ERP Refuerza la Eficiencia en Ventas?
La efectividad del equipo de ventas B2B puede mejorarse con herramientas adecuadas. La integración con ERP enfrenta estos desafíos y empodera al equipo.
Libertad para el Equipo de Ventas
Las estructuras de ventas tradicionales limitan al equipo.
El comercio electrónico B2B es crucial, especialmente para atender a la generación millennial.
La integración de ERP elimina tareas administrativas, permitiendo al equipo enfocarse en clientes de mayor valor.
Precisión de Datos en la Tienda en Línea B2B
Integrar con ERP garantiza la precisión y sincronización en tiempo real.
Esto elimina errores y aumenta la confianza en la solución integrada, mejorando las ventas.
Construyendo Confianza en los Clientes
La sincronización en tiempo real entre tienda y ERP evita errores.
Los clientes disfrutan de una experiencia de compra fluida y personalizada.
La precisión y confiabilidad constantes diferencian la integración de ERP.
Superando Limitaciones con ERP
Para lograr objetivos de ventas, se debe superar cualquier límite que restrinja al equipo.
Expandir y Escalar Operaciones
Las soluciones convencionales pueden ser restrictivas.
La integración ERP facilita la expansión al actualizar automáticamente la tienda en línea desde el ERP.
El equipo de ventas tiene herramientas al alcance de la mano para explorar nuevas oportunidades.
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