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Para una estrategia de ventas B2B más fuerte, invierte en ecommerce

Sana Editorial Team noviembre 2, 2018

Lo hemos escuchado una y otra vez: la larga lista de demandas de compradores B2B está creciendo rápida y constantemente. Las experiencias de ecommerce B2B están mejorando a un ritmo increible, y las organizaciones no logran mantenerse al día con lo que desean sus clientes. Pero cuando se trata de tu estrategia de ventas B2B, ¿qué está en riesgo realmente?

Ingresos…y muchos.

La desconexión B2B entre empresas y clientes

Las tiendas online Subpar B2B ya no están cumpliendo con las espectativas.

Si no estás mejorando constantemente la experiencia online para tus clientes, probablemente te estés perdiendo un negocio potencial, un negocio existente o ambos. Y si estás perdiendo negocios existentes debido a una mala experiencia en ecommerce, te costará 5 veces más compensarlo con la adquisición de nuevos negocios.

Según nuestro reciente informe de investigación, la mayoría de las organizaciones B2B sienten que están logrando sus objetivos de ecommerce orientados a las ventas.

Digital Transformation & B2B E-Commerce Report

Y aunque es muy posible que tu organización esté impulsando más ventas, es probable que solo genere una pequeña fracción de las ventas que podría estar realizando con una mejor experiencia de ecommerce.

Datos recientes de PwC nos dicen que:

  • Actualmente, los consumidores online pagarían hasta un 16% más por una mejor experiencia general del cliente.
    • El 52% pagaría más específicamente por una mayor velocidad y eficiencia online.
    • El 43% pagaría más por una mayor comodidad con las experiencias de ecommerce.

Además, incluso la mejora más pequeña en las experiencias de los clientes de ecommerce ha demostrado mejorar la retención del cliente, aumentar su satisfacción y también aumentar tanto las ventas, como la venta cruzada.

No obstante, muchas organizaciones B2B se conforman con algo «suficientemente bueno». Permanecen relativamente contentos con sus experiencias de comercio electrónico existentes (lo que significa que están dejando que estos ingresos potenciales se escapen de sus manos).

Si esto te resulta familiar, observa cual es la realidad:

1. Sus clientes online no están satisfechos

Según Digital Commerce 360, el 35% de los clientes en línea considera que su experiencia general con las tiendas online B2B es mala, mientras que solo el 11% las considera excelentes. El porcentaje restante de experiencias de ecommerce B2B se encuentra dentro de un área gris en el medio: no del todo terrible, para nada cerca de como debería ser:

Así es como los clientes califican los sitios de ecommerce B2B en 2018

¿Qué es lo peor? Casi la mitad de todos los compradores B2B hacen compras B2B una vez a la semana o más. Esto significa que si su experiencia en la tienda online es débil, el 47% de tu base de clientes online, tiene una experiencia online con problemas e inadecuada como mínimo 52 veces al año.

Ahora pregúntate: ¿con qué frecuencia decepcionas a tus clientes? ¿Cómo espera que lo toleren?

Aquí está la (desalentadora) respuesta:

Uno de cada tres clientes abandonaría una tienda online o una marca, incluso una que les encante, después de una sola mala experiencia (PwC).

Si aún no está totalmente claro: es hora de intensificar tu estrategia de ecommerce. El éxito de tu estrategia de ventas B2B depende de ello.

2. Tu negocio puede verse amenazado por obstáculos inminentes

Nuestra última investigación de ecommerce B2B muestra que el número de empresas que utilizan el ecommerce para apoyar su transformación digital ha aumentado del 73% al 87% desde 2017. Muchas empresas tienen planes de invertir en mejorar su oferta de ecommerce, pero el 90% solo planea hacerlo en los próximos cinco años.

Entonces, ¿qué pasa hasta entonces?

Obstáculos como el aumento de la competencia y los mercados cambiantes ya han comenzado a obstaculizar la evolución del ecommerce de las empresas B2B (y estamos anticipando aún más interrupciones más allá de 2018).

Las organizaciones B2B parecen ir en la dirección correcta cuando se trata de invertir en ecommerce para mejorar la experiencia del cliente. Pero tener la idea correcta no tendrá ningún impacto si no actuas antes de que sea demasiado tarde.

Ahora es el momento de dar un paso adelante en tu estrategia de ventas B2B.

3. Mejora del ecommerce (y tu estrategia de ventas B2B)

¿Estás perdiendo clientes online? ¿Quieres aumentar las ventas? ¿Estás llegando de manera ineficiente a los clientes a través de los canales?

El ecommerce de calidad es la respuesta perfecta a tus problemas de ventas online.

Pero si estás haciendo mal el ecommerce B2B, es más probable que recibas un impacto negativo en tu balance final a que este se fortalezca.

Si deseas reconsiderar la forma en la que te estás acercando a las ventas de ecommerce (y hacerlo bien en el futuro), concéntrate en:

  • Experiencia del cliente (UX y rendimiento web)
  • Plataforma de ecommerce / inversión en infraestructura
  • Innovación (dominar el ecommerce 2.0 y adoptar el ecommerce 3.0)

Y házlo pronto.

Para obtener más información sobre el estado de la transformación digital B2B y el ecommerce en 2018, lee nuestro informe de investigación.