¿Qué son los KPIs de E-Commerce B2B y por qué son importantes?
Los KPIs (indicadores clave de rendimiento) son cruciales para medir el progreso y el éxito de tu tienda en línea. Te obligan a pensar en el verdadero impacto del comercio electrónico en tu empresa. Al establecer y medir los KPIs, puedes evaluar tangiblemente dónde se encuentran tus fortalezas y debilidades y, a su vez, hacia dónde debes dirigirte para mejorar, lo que te ayudará a enfocarte en tus futuras estrategias comerciales.
Al asignar KPIs de E-Commerce B2B a individuos y equipos dentro de tu empresa, también puedes asegurarte de que haya alineación y enfoque en las ventas en línea en toda tu organización.
Los KPIs de comercio electrónico pueden incluir métricas como el volumen de tráfico, las tasas de conversión, el valor promedio de los pedidos y las tasas de retención. Los KPI que elijas deben alinearse con tus objetivos comerciales y de comercio electrónico generales. Hoy, nuestra investigación sobre el proceso de compra B2B nos dice que las empresas B2B priorizan el ahorro en costos, la eficiencia y la satisfacción de los cliente. Por lo tanto, los KPIs deben alinearse con estos puntos.
¿Tu objetivo es aumentar la satisfacción de los clientes B2B? Los KPIs como: Tasas de retención y las visitas de regreso, pueden ayudarte a evaluar qué tan bien te estás desempeñando. ¿Tu objetivo es centrarte en aumentar las ventas de comercio electrónico? Entonces elige KPIs como: la cantidad de pedidos en línea y el valor promedio de los pedidos (AOV por sus siglas en inglés).
Las empresas que venden a compradores profesionales o empresariales en línea, pueden beneficiarse de métricas específicas para B2B centradas en objetivos tales como: aumentar los ingresos, retener clientes, aumentar la eficiencia, entre otras.
Aca te compartimos los 6 KPIs de E-Commerce B2B que pueden ayudarte a administrar tu plataforma de comercio electrónico B2B.
La mayoría de nuestros clientes nos dicen que su plataforma de comercio electrónico B2B es una alternativa a otros canales de venta, por lo que quieren comparar cómo los clientes alteran entre diferentes canales o lo que comunmente se conoce como omnicanalidad.
Por ejemplo, si los clientes individuales realizan pedidos en línea con más frecuencia que antes, esto podría indicar que tu tienda online satisface efectivamente sus necesidades. Pero si los clientes vuelven a hacer pedidos fuera de la tienda en línea después del uso inicial de tu plataforma de comercio electrónico B2B, esto podría significar que la tienda web se está quedando corta y requiere mejoras.
KPI #2: Porcentaje de visitas de regreso a tu tienda en línea
Las compras repetidas suelen ser un KPI de E-Commerce B2B importante para las ventas B2B. La cantidad de clientes que regresan a tu tienda web puede ser igualmente crucial. Este KPI de comercio electrónico B2B indica qué tan bien tu portal de ventas está satisfaciendo las necesidades de los clientes, más allá de solo realizar pedidos.
La diferencia entre vender a consumidores (B2C) y compradores profesionales (B2B) es que en una tienda web B2B cerrada, un visitante es siempre un cliente, no solo un visitante casual que mira diez tiendas web diferentes al mismo tiempo. Si un cliente sigue visitando tu tienda online, significa que tiene un propósito para ellos.
KPI #3: Satisfacción del cliente con tu E-Commerce B2B
La adopción de herramientas en línea para medir la satisfacción del cliente no está tan conocida entre los mayoristas, fabricantes y distribuidores como entre los minoristas. Esto hace que medir la satisfacción del cliente sea un desafío mayor. Pero también significa que estas empresas B2B pueden obtener una ganancia rápida al implementar herramientas en línea que les permitan medir e informar de manera eficiente sobre la satisfacción de sus clientes.
Esta no es la única manera de realizar un seguimiento de la satisfacción del cliente. Debido a que las relaciones con los compradores B2B generalmente son más personales que en B2C, puedes realizar entrevistas a profundidad para obtener más información sobre el por qué y el cómo de la experiencia de compra en línea. Asegúrate de utilizar esa relación, ya que ha demostrado ser una valiosa fuente de ideas para mejorar el valor general y el éxito de una plataforma deE-Commerce B2B. ¿Quieres más consejos sobre cómo puede brindarles a tus clientes una excelente experiencia de compra en la era digital y crear una experiencia al cliente en línea ganadora?
KPI #4: Frecuencia de pedidos en línea
Este KPI indica en qué medida un portal de ventas en línea está mejorando la eficiencia de sus equipos de ventas y atención al cliente.
Para muchos de nuestros clientes, el comercio electrónico B2B no se trata tanto del porcentaje de ingresos en línea, sino del porcentaje de pedidos realizados en línea.
Si bien los pedidos pequeños combinados suelen ser una parte crucial de cualquier negocio, requieren mucho tiempo para procesarse fuera de línea y, por lo tanto, ocupan una parte relativamente grande de tus recursos. Si tus clientes pueden realizar estos pedidos en línea directamente, esto tendrá un efecto positivo en la carga de trabajo de tus equipos de ventas y soporte.
Una plataforma de comercio electrónico B2B libera a tu equipo de ventas para manejar otras solicitudes de clientes, incluida la asistencia con pedidos más grandes. Esto te permite aumentar la cantidad de pedidos que puedes procesar sin aumentar tu personal.
Para determinar la rentabilidad de agregar un canal de ventas en línea, es fundamental medir la frecuencia de los pedidos en línea y compararla con la cantidad total de pedidos.
KPI #5: Valor promedio de pedido para tus ventas en línea
Este KPI te permite determinar si tu portal de ventas en línea está cambiando el comportamiento de compra.
¿En qué se diferencia este KPI de ventas online B2B de la conocida versión B2C? Las empresas B2B no solo tienen la capacidad de comparar este KPI con otros puntos en el tiempo, sino también a nivel individual y en comparación con los pedidos fuera de línea realizados por el mismo cliente.
Este KPI de comercio electrónico B2B debe indicar si estás capitalizando el potencial de las ventas cruzadas y la venta adicional de tu plataforma de comercio electrónico. También te permitirá saber si estás ayudando a tus clientes a encontrar no solo los productos que buscan, sino también los productos que necesitan.
KPI #6: Pedidos de comercio electrónico realizados fuera del horario comercial
Otro excelente KPI de comercio electrónico B2B son los pedidos realizados fuera del horario de oficina. Esto indica claramente que estás satisfaciendo una necesidad de tus clientes, y eso te ayuda a continuar invirtiendo en tu negocio en línea.
Una métrica más desafiante es el valor promedio de pedido de los clientes que realizan una investigación en línea antes de realizar sus pedidos fuera de línea. Al comparar el valor promedio de estos pedidos con el valor promedio de pedidos hechos por clientes fuera de línea que no investigan en línea, puedes determinar si tu tienda en linea B2B proporciona la información correcta sobre productos específicos.
El beneficio de monitorear los KPIs de E-Commerce B2B específicos
Con estos KPIs de E-commerce B2B específicos para ventas en línea, debería ser más fácil estar atento tanto a los detalles como al panorama general. Hacer un seguimiento de las métricas de comercio electrónico B2B no solo te permite ver el retorno de tu inversión (ROI), sino que también te ayuda a reconocer tendencias. Tendencias que luego puedes capitalizar para lograr que más clientes realicen pedidos en línea y con mayor frecuencia.
¿Quieres saber más sobre las tendencias del comercio electrónico B2B, los comportamientos de los compradores y los desafíos? Descarga el reporte del comprador B2B 2022 para conocer cómo las empresas están abordando las demandas de los clientes al llenar las brechas de ventas fuera de línea con el comercio electrónico y, a su vez, cómo el mercado del comercio electrónico está cambiando fundamentalmente los negocios B2B.
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