Blog 9 minutos

¿Qué es el Social Selling, para qué sirve y cómo aplicarlo a tu negocio B2B?

Hector Rojas
March 29, 2023
¿Qué es el Social Selling, para qué sirve y cómo aplicarlo a tu negocio B2B?

¿Has escuchado que tus competidores ya usan el “Social Selling” para disparar sus ventas online? ¿Cómo…? ¿Que tú aún no sabes ni siquiera qué es? Quédate, que hoy vas a aprender a usarla de manera profesional.

Las redes sociales pueden ser cruciales a la hora de que tu empresa B2B tenga éxito.

Y justo en la ecuación para alcanzar el tan ansiado éxito en estas plataformas sociales debemos siempre incluir al Social Selling.

Una buena estrategia podría ayudarnos a conocer al cliente, captarlo y consolidarlo.

Si quieres descubrir con detalle el concepto de Social Selling y cómo empezar a aplicarlo, estás en el artículo adecuado.

Toma nota, que empezamos:

Aquí tienes todo lo necesario para aplicar el Social Selling en tu comercio B2B:

    ¿Qué es el Social Selling?

    Es probable que aún no sepas qué es el Social Selling. Por eso aquí tienes su definción:

    El Social Selling podría definirse como una estrategia que se busca vender más con ayuda de las redes sociales. Para ello se intenta conseguir nuevos contactos, establecer una relación con ellos y lograr que madure para llegar a materializar una venta.

    Es importante aclarar de lo anterior lo siguiente: decimos VENDER CON las redes sociales. En ningún caso VENDER EN las redes sociales.

    Estas plataformas serán por tanto un vehículo. Un facilitador. La venta final se realizará en la página web de tu empresa.

    Si la estrategia está bien planteada, nos servirá para conocer:

    • Quién puede ser nuestro futuro cliente
    • Crear un puente hacia ellos
    • Conocer sus necesidades con todo detalle

    Esta información es muy valiosa, ya que puede ayudarnos a descubrir nuevas oportunidades de negocio.

    Guía con todo lo que necesitas saber sobre Estrategias de Negocio

    Sin embargo, la empresa debe tener en cuenta que, aunque su objetivo sea buscar una oportunidad de venta, puede que para el cliente no sea una prioridad comprar algo.

    Por ello, la prioridad debería ser crear una relación y consolidar la comunicación.

    Con esto lograremos convertirnos en referentes de nuestro sector, en lugar de crear una relación que se base únicamente en el beneficio económico.

    Ofrece a tus clientes la experiencia que quieren vivir

    Entiende los problemas de tus compradores B2B con los canales digitales. Nuestros expertos te dan todas las claves.

    ¿Qué es el Social Selling Index?

    También conocido por las siglas de SSI, se trata de un indicador que está conectado con el Social Selling.

    El indicador “Social Selling Index” ha sido desarrollado por LinkedIn y nos da información de la efectividad de nuestro perfil, así como de la manera en la que estamos aprovechando el potencial B2B de la red social para conectar con otras empresas.

    Es un número comprendido entre 0 y 100 y está compuesto por factores tan relevantes a la hora de hacer negocios online como:

    • Marca Personal
    • Interacción
    • Relaciones
    • Personas afines
    SSI Social Selling

    ¿Cuáles son las mejores redes sociales para hacer Social Selling?

    Las mejores redes para iniciar esta estrategias depende del objetivo de tu empresa B2B.

    • IMPORTANTE: ten en cuenta en qué plataformas se encuentran las empresas con las que quieres conectar y/o a las que quieres vender. No pienses dónde debería estar tu empresa. Enfócate dónde están actualmente ellos.

    Una buena estrategia Social Selling no solo tendrá el tipo de cliente, sino también la red social en la que se enfoca, entre otros criterios.

    Por eso, si tuviéramos que recomendarte alguna, ésta sería LinkedIn. Sin duda.

    ¿Cómo usar las redes sociales en el Social Selling y mejorar tus ventas?

    Así puedes utilizar tus redes sociales para incrementar las ventas. Toma nota porque estás a punto de transformar tu negocio B2B. Aunque aún no lo creas:

    ¿Cómo usar las redes sociales en el Social Selling y mejorar tus ventas?
    • Encuentra la forma de humanizar tu marca

    A día de hoy es posible utilizar muchas herramientas que permiten automatizar procesos, como es el caso de los bots.

    El problema de dichas herramientas es que perjudican la relación con el cliente, pudiendo afectar a la reputación de marca.

    El Social Selling nos recuerda que la marca debe ser humana. Esto quiere decir que debemos estar presentes e interactuar para lograr crear relaciones.

    También debes asegurarte de mostrar el lado más humano de la empresa, como podría ser los valores y objetivos, entre otros criterios.

    • Escucha a tu público

    Tu público objetivo está compartiendo en estos momentos información muy importante en las redes sociales. En resumidas cuentas, están mostrando sus necesidades.

    Con Social Selling y Social Listening podemos implementar herramientas para controlar lo que se dice en las redes sobre el sector en el que nos movemos, sobre nuestra empresa y competidores.

    • Creación de relaciones valiosas

    No basta con escuchar al cliente, sino que debes interactuar.

    Esto se consigue agregando un comentario o simplemente un “Me gusta” para hacerle sentir que te importa su opinión.

    Si una empresa te pide ayuda, esmérate con la respuesta para que sea significativa, aunque no guarde ninguna relación con tus productos o servicios.

    • Aporta contenido de valor

    Es importante huir de cualquier contenido puramente promocional y centrarse en el contenido de valor.

    Tus publicaciones de Social Selling deben aportar información valiosa que te permitan mostrarte como experto en tu sector.

    Es muy interesante compartir contenidos de diferentes fuentes, pero debes asegurarte de agregar algún comentario sobre cómo se puede aplicar ese recurso a tu campo (para que no parezca que es un copia-pega de manual).

    El concepto del Social Selling es vender con ayuda de las redes, pero no en las redes. Las redes sociales, por sí solas, sirven para fidelizar, crear comunidad, aportar confianza, etc.

    • Monitorización de resultados

    Como en cualquier otro tipo de estrategia, en el Social Selling es fundamental utilizar herramientas para monitorizar los resultados.

    Aquí deberás poner énfasis en la analítica web y hacer seguimiento de todo lo que ocurre en tu página. Ya sabes:

    Lo que no se mide, no se puede mejorar.

    Así podrás saber en todo momento cuál es tu nivel de engagement (es decir, los likes, comentarios, retweets o diferentes interacciones que está provocando tu marca), las visitas a tu Money Site desde cada red social, nuevos seguidores, etc.

    Al conocer esta información podremos controlar si la estrategia de Social Selling va por buen camino, o si es necesario hacer cambios.

    El Social Selling debería integrarse a la perfección con tu plan de Marketing Digital:

    ➡️ Esta Guía contiene los secretos para crear una Estrategia de Marketing ganadora ⬅️

    14 consejos para mejorar tu Social Selling con tu comercio electrónico B2B

    No dudes en utilizar estos consejos y verás cómo mejora tu estrategia de Social Selling:

    1. Conoce a tu público objetivo y las redes que utiliza

    Es importante hacer un trabajo de investigación para conocer a tu público objetivo y extraer la máxima cantidad de información del mismo.

    Entre otras cosas, debemos conocer las redes que utiliza para asegurarnos de que tenemos presencia en las mismas.

    No solo nos interesa que nuestros clientes potenciales estén en ellas, sino también que cada red esté alineada con los objetivos de nuestra marca.

    2. Optimización de perfiles

    El perfil de cada red social debe haber sido trabajado con mucho detalle para que esté completo, para que se muestre atractivo de cara al público y profesional.

    No tiene sentido crear perfiles por crearlos, para solo tener presencia en la red social.

    Si los clientes notan que el perfil está descuidado, tan solo estarás perdiendo tu tiempo.

    3. Estrategia de contenidos

    Para que el Social Selling funcione es importante combinarlo con una sólida estrategia de contenidos.

    Esto supone la creación de contenido relevante y de calidad, que esté en sintonía con las necesidades de tu público objetivo.

    Entra en la mente de tus clientes y ¡sorpréndeles!

    Conoce lo que piensan 1.200 compradores B2B y cómo optimizar su experiencia en Internet

    También es conveniente publicar con regularidad para mantener el compromiso que has creado con tu target.

    Como ya hemos comentado anteriormente, el contenido debe ser de valor:

    • Estamos hablando de contenido que resulte interesante, relevante y que aporte valor a tu audiencia, como podríamos estar hablando de noticias relacionadas con tu sector, artículos influyentes, estudios o infografías.

    4. Atención a las imágenes del perfil

    El primer punto de contacto con los posibles clientes va a ser la imagen que se van a encontrar en el perfil.

    Como es lógico, no se puede usar cualquier recurso.

    Sana Commerce Prioritize relationships, not just transactions. E-commerce for SAP and Microsoft Dynamics.

    Generar confianza es fundamental para encontrar a nuevos clientes y generar oportunidades.

    Por ejemplo, la imagen de portada se debería utilizar para destacar algo que represente a la marca.

    Además, debe tener la calidad adecuada y estar preparada para ofrecer una buena resolución en los diferentes dispositivos desde donde se consulte el perfil (sobre todo, en dispositivos móviles).

    5. Completa todos los apartados

    Lo cierto es que da mala imagen dejar apartados sin rellenar la información de los mismos.

    Esta imagen de dejadez será muy nociva para tus clientes, incluso la asociarán con la imagen de tu marca.

    Rellena todos los aparatos y evitarás este problema.

    6. Interacción adecuada en base al contenido publicado

    Hay 4 tipos básicos de interacciones que las empresas pueden hacer en las redes sociales: recomendaciones, comentarios, compartir contenidos o clics en las publicaciones.

    Para lograr estas interacciones es fundamental conocer bien a tu audiencia; así sabrás cómo publicar el mejor contenido para cada momento, aplicar una buena CTA, etc.

    7. Aprovecha el contenido que las empresas generan

    Las empresas también compartirán contenido muy valioso a través de las redes sociales y una estrategia de Social Selling lo puede usar a su favor.

    Para humanizar a la marca debes comentar y compartir las publicaciones de los clientes potenciales.

    Esto les permitirá saber que existes y que no eres ningún tipo de robot. Permite construir relaciones y convertirte en un experto en tu sector.

    Olvídate de aquellos recursos que te permitan ahorrar tiempo pero que provoquen que la marca se deshumanice. Es muy probable que te haga perder audiencia.

    8. Mensajes privados

    Los mensajes privados son una fórmula efectiva de comunicación. Sin embargo, hay que evitar hacer SPAM e intentar vender desde el primer momento.

    Utilizándolos adecuadamente puedes obtener interesantes relaciones comerciales.

    Estos artículos te pueden interesar:

     

    9. Utiliza las herramientas de búsqueda de cada red social

    En las redes sociales podemos encontrar diferentes recursos que nos servirán para encontrar a clientes potenciales.

    Cada una de ellas tiene determinadas herramientas que debemos saber utilizar.

    En LinkedIn, por ejemplo, conocer ciertos criterios de Posicionamiento SEO a la hora de aparecer en el máximo número de búsquedas posibles y saber usar las palabras clave y los hashtags de manera correcta es fundamental.

    Te permitirá ser más visible.

    10. Ten en cuenta las colaboraciones

    Las colaboraciones pueden ayudar a que tu empresa crezca.

    Por ejemplo, podrías encontrar a influencers que estén alineados con los valores de tu marca para que te ayuden con una campaña realmente rompedora.

    Las redes sociales también son muy interesantes para ayudarte a conectar con profesionales de tu sector.

    Así puedes encontrar a esos colaboradores y expandir tu red.

    Ten en cuenta las colaboraciones en el Social Selling

    11. Personalización de mensajes

    Un error muy grave es utilizar mensajes predeterminados que parezcan robóticos. Los clientes se darán cuenta y no les hará demasiada gracia.

    Para evitar que esto ocurra, lo más interesante es la personalización.

    Asegúrate de escribir mensajes que se adapten a las necesidades y deseos específicos de cada cliente potencial, o grupo de ellos.

    12. Incentiva la interacción con tu perfil

    Hay muchos recursos que podemos utilizar para evitar que las empresas se olviden de que existimos.

    En tu estrategia de Social Selling podrías incluir:

    • Encuestas
    • Hacer preguntas que incentiven la participación
    • Foemntar los comentarios.

    Estos elementos ayudan a reforzar el compromiso de tus seguidores.

    13. Herramientas de pago

    Algunas herramientas de pago pueden ayudarte con tu estrategia de Social Selling, pero no significa que todas vayan a funcionar bien.

    Lo más recomendable es hacer una completa investigación sobre las herramientas que te pueden venir bien e intentar acceder a una versión trial (de prueba).

    14. Paciencia y constancia

    La construcción y mantenimiento de las relaciones en las redes sociales no es algo que se pueda hacer de la noche a la mañana.

    Se trata de una estrategia a largo plazo, por lo que es muy importante que seas paciente y constante en tus esfuerzos.

    La empresa debería definir un calendario en el que detallase cuándo se van a llevar las diferentes acciones.

    Además, esto debería ser delegado al departamento de Social Media.

    ¿Cómo medir el éxito de tu Social Selling?

    Para medir correctamente el éxito de tu Social Selling es importante tener en cuenta algunas métricas y usar las herramientas adecuadas.

    • Es importante llevar un registro del incremento del nº de miembros, de manera mensual y mensual.
    • El nº de miembros activos es un indicador incluso más importante que el anterior, ya que habla de las personas que interactúan con tu contenido.
    • El nivel de compromiso o engagement es un factor que se mide en función de la interacción con las publicaciones.
    • También es importante considerar el índice de retención, que es la capacidad que tiene tu negocio para retener a los clientes que consigue.

    Ahora ya sabes qué es el Social Selling y cómo puede ayudar a que tu empresa B2B destaque en las redes.