¿Qué es el comercio electrónico B2B?

Definición de Comercio electrónico B2B

El comercio electrónico B2B es la venta en línea de productos o servicios de una empresa a otras empresas. Es decir, una empresa B2B tiene una tienda en línea en la web y vende sus productos o servicios en ese sitio a otras empresas.

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¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C?

A simple vista, no parece haber muchas diferencias entre el comercio electrónico B2C y B2B. En los dos se realiza la venta de productos a través de una e-commerce, ¿no es así? A pesar de que eso es cierto en teoría, la realidad es un poco más compleja.

Lee nuestro último informe sobre el comportamiento del comprador B2B y el e-commerce B2B aquí

Las principales exigencias de una tienda en línea son las mismas para los consumidores y compradores profesionales: necesitan un canal de venta en línea que esté disponible 24 horas al día, 7 días a la semana. Pero eso es todo lo que tienen en común.

Lee cómo Sana impulsa los canales de venta E-commerce B2C

Los compradores profesionales tienen una serie de requisitos extras que los e-commerce B2B  deben cubrir para ofrecer una alternativa viable a las llamadas, correos electrónicos o incluso faxes que llegan a su departamento de ventas. Esto incluye lo siguiente:

Precios específicos por cliente

Las tiendas virtuales ofrecen un precio estándar por cada producto, a menudo con descuentos por cantidad o para usuarios específicos. Por el contrario, muchas empresas B2B llegan a acuerdos particulares de precios con sus clientes, y eso debe reflejarse en sus canales de venta en línea.

Compradores particulares vs. unidades de toma de decisiones del cliente (DMU)

A menudo, los consumidores deciden solo sobre sus compras, o tal vez en colaboración con una persona o dos más. Las compras profesionales, en cambio, pueden ser mucho más complejas, y esta complejidad puede ser difícil de reflejar en las tiendas online B2C. Las plataformas de comercio electrónico B2B están diseñadas específicamente para permitir el desempeño de varias funciones, de manera que se puedan asegurar los recorridos de compra y adquisición de un cliente (DMU).

Funcionalidad de búsqueda de producto

Mientras que los consumidores buscan por nombre de marca o por descripción de un producto, los compradores B2B experimentados, a menudo, buscan utilizando los números de artículo para asegurarse de que obtienen el artículo correcto. Dependiendo de tu industria, es posible que sólo haya una pieza exacta que se adapte a tus necesidades. Los e-commerce B2B están diseñados para satisfacer todas estas necesidades de búsqueda.

¿Sabías que el 50% de las tiendas en línea no cumplen las expectativas de los clientes B2B?

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¿Qué ventajas tiene el comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico B2B ofrece varias ventajas importantes para cualquier empresa B2B que desee realizar sus ventas en línea. Entre otras, más oportunidades de negocio, bajos costes y mayores ventas.

Las principales ventajas del comercio electrónico B2B son:

  • Ventaja 1: captar más oportunidades de negocio.
  • Ventaja 2: aumentar las ventas del e-commerce B2B.
  • Ventaja 3: reducir los costes.
  • Ventaja 4: recibir la opinión de los clientes.
  • Ventaja 5: llegar o entrar a nuevos mercados.
  • Ventaja 6: centralizar los datos a través de un comercio electrónico B2B integrado al ERP.

Más información sobre las ventajas del comercio electrónico B2B en nuestro blog. También hemos creado un informe sobre las principales ventajas del e-commerce integrado a ERP.

Si quieres saber cómo enfrentar los retos de abrir un e-commerce B2B, observa este video. 👇

Equipo para tener un E-commerce B2B Exitoso

Antes de implementar una tienda online piensa: ¿quién será el responsable del contenido? ¿quién tiene conocimiento para recopilar y aprovechar los datos de tus usuarios en línea? ¿hay alguna persona responsable por las ventas de tu e-commerce?

Para lograr un equipo exitoso de comercio electrónico necesitas la colaboracion de las diferentes areas de la empresa y un lider o:

  • Gerente de E-commerce
  • Gerente de IT
  • Gerente de ventas
  • Gerente de Marketing
  • Sincronizar todos los departamentos de tu empresa involucrados

En este artículo profundizamos sobre los roles, las responsabilidades de cada uno, los desafíos que enfrentan las empresas y te damos consejos prácticos para empezar a crear un equipo de e-commerce B2B sólido y ganador.

Comercio electrónico B2B y EDI

Hasta cierto punto, las empresas dedicadas al comercio entre empresas estaban a la cabeza en lo que se refiere al comercio en línea. Mientras que las primeras grandes tiendas virtuales se abrieron en los 90, la industria del transporte de los EE.UU. había desarrollado ya el EDI (intercambio electrónico de datos) en los 60.

Si bien las tiendas online EDI y B2B persiguen el mismo objetivo, facilitar la compra de productos en línea no significa que tu empresa no pueda beneficiarse también del EDI – o viceversa.

 

¿Qué es el EDI?

El EDI, o intercambio electrónico de datos, permite a las empresas intercambiar información utilizando un lenguaje estandarizado. Al principio, cuando se introdujo el EDI, era una vía electrónica de comunicación, y por lo tanto mucho más eficiente, de enviar documentos tales como pedidos y facturas a otras empresas.

La industria del automóvil, por ejemplo, lleva más de 40 años utilizando el EDI. Aquí se utiliza para agilizar la comunicación entre el fabricante de automóviles y el resto de la cadena de suministro, facilitando líneas de producción eficientes.

La industria minorista utiliza también el EDI a fin de reducir los costos, y garantizar, a la vez, el buen servicio al cliente. La gestión del inventario por parte del proveedor (VMI) facilita a los minoristas tomar decisiones de reposición de stock, lo que da un mayor control sobre el mismo, y reduce el riesgo de pérdidas por exceso de oferta.

¿Cómo se complementan el EDI y el e-commerce B2B?

Igual que las plataformas de comercio electrónico de empresa a consumidor (B2C) y de empresa a empresa (B2B) tienen diferentes objetivos, así también el EDI y las tiendas online.

El EDI facilita la coordinación eficaz entre las empresas en cuanto a pedidos periódicos de productos estándar. EDI maneja este tipo de pedidos con mucha más eficiencia de lo que podría hacerlo una tienda online.

Por el contrario, una tienda online es un canal de ventas mucho más eficiente en el caso de compras incidentales que no necesitan automatizarse por completo. Las tiendas online, gracias a los catálogos de productos, son muy eficientes para promocionar nuevos productos entre los clientes y abrir nuevas opciones de venta cruzada y venta dirigida.

ERP, PIM y Tiendas Online: Software de Comercio electrónico integrado

Conseguir instalar con éxito las funciones necesarias de un comercio electrónico B2B podría parecer un reto. A pesar de que la instalación de una plataforma de comercio electrónico para compradores profesionales puede no ser tan fácil como la de las tiendas online para consumidores “plug-and-play“, adoptar un sistema integrado del comercio electrónico permite ahorrar mucho tiempo, dinero y dolores de cabeza.

¿Qué es el comercio electrónico B2B integrado?

El comercio electrónico integrado utiliza la lógica y datos de la empresa desde tuERP (y sistemas adicionales opcionales) para impulsar tu tienda online. Ello ofrece múltiples ventajas, por ejemplo:

  • Precios a la medida en tu e-commerce B2B
  • Pocos errores humanos en el proceso de los pedidos
  • Actualización automática del catálogo de productos

El software de e-commerce B2B integrado puede hacer esto gracias a que se vincula a tu sistema ERP. Es más, el software de comercio electrónico integrado se instala a menudo parcialmente dentro de tu ERP. Esto evita complejas conexiones que requieren de soluciones de interfaz.

Gracias a la constante evolución del panorama informático, tu ERP no es el único sistema que puedes utilizar para enriquecer el catálogo de productos en línea de tu tienda online.

Lee las principales tendencias del e-commerce B2B

PIM y tu tienda online

Utilizar un sistema de gestión de información de productos (PIM), te permite ofrecer en tu portal de ventas en línea una descripción aún más detallada de los productos, lo que supone una gran ventaja para las tiendas online B2B.

Un sistema PIM mejora la calidad de la información contenida en el ERP mediante la catalogación y la unificación de los datos de los productos. Estos datos se pueden utilizar en tu e-commerce B2B a fin de que tus páginas de productos sean completas y exhaustivas, incluyendo imágenes y descargas detalladas.

Comercio electrónico B2B: ¿Software de código abierto o de código cerrado?

La seguridad es primordial cuando integras tu tienda online con otras aplicaciones esenciales para tu negocio. Por ello, el tipo de codificación que utiliza tu software debe ser un factor clave a la hora de elegir tu comercio electrónico B2B. La pregunta es: ¿quieres un software de código abierto o cerrado? Vamos a ver las diferencias.

Software de código abierto para el comercio electrónico

Las aplicaciones de código abierto para tiendas online permiten a cualquiera usar, revisar y cambiar el código fuente. Esta transparencia tiene la ventaja de que varias personas pueden detectar posibles deficiencias y ofrecer una solución a cualquier problema que surja. Esto es también la principal desventaja del software de código abierto: cualquier deficiencia encontrada en el código podría ser objeto de abuso.

Software de código cerrado para el comercio electrónico

El software de código cerrado no puede ser revisado o modificado por cualquiera. La falta de transparencia reduce la posibilidad de que el código sea atacado por piratas informáticos peligrosos, ya que no pueden acceder al software para buscar deficiencias. Sin embargo, un menor control del código implica también menos personas trabajando para mejorarlo.

¿Cómo empezar con un proyecto de comercio electrónico B2B?

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Analítica web para comercio electrónico B2B

Lo genial de la analítica para e-commerce B2B es que te permite saber cuál es el producto que más vende tu empresa, aspectos que podrías mejorar en tu tienda online o cuantas personas visitan tu página. Incluso puedes ver qué días de la semana facturas más y por qué.

Te ayuda a medir el desempeño del sitio de comercio electrónico de tu empresa y hacer algo valioso con la información. Acá una lista de los beneficios de la analítica web en e-commerce b2b:

  • Entender de dónde vienen tus clientes
  • Mejorar las campañas de Marketing
  • Almacenar y organizar los datos
  • Mejorar la experiencia de usuario
  • Ayuda a procesar órdenes
  • Personalización

Es una herramienta muy valiosa para épocas de incertidumbre. En este blog, te explicamos cómo aplicar la analítica web a tu comercio electrónico B2B, las mejores herramientas para hacerlo y consejos sobre qué datos son realmente importantes.

Los KPI del comercio electrónico B2B

¿Cómo sabes si tu plataforma de compras en línea B2B está funcionando bien? Los ingresos online son un buen indicador, pero hay muchos otros indicadores clave de rendimiento (KPI) que también puedes revisar para asegurarte de que vas por el buen camino.

Tasa de fidelización de clientes en línea

Este KPI te ayuda a determinar si tu e-commcer B2B ofrece un servicio óptimo de pedidos. ¿Continúan tus clientes eligiendo tu tienda online como su medio preferido para hacer pedidos, en lugar de, por ejemplo, el teléfono o el correo electrónico? Un elevado número de clientes que repiten visita es un claro indicador de que tu tienda online satisface sus necesidades.

Valor medio de los pedidos (AOV)

Este indicador te permite saber si estás perdiendo oportunidades de venta cruzada y subida de precios en tu tienda web. Este KPI es muy interesante para las empresas B2B, ya que también pueden comparar el valor medio de los pedidos online de una persona con su gasto fuera de línea. Si los clientes hacen compras más grandes en línea que fuera de ella, tu tienda online cumple con su función.

¿Más información sobre los KPI del comercio electrónico B2B?

Si quieres conocer en detalle los KPI que pueden ayudarte a gestionar el rendimiento de tus ventas en línea, puedes ver el siguiente video tutorial 👇

Ejemplos de comercio electrónico B2B

Si eres una persona práctica y te interesan las historias y ejemplos de e-commerce B2B también tenemosinformación al respecto. Reunimos una serie de empresas que han logrado el éxito con un e-commerce B2B que podrían inspirar tu proyecto.

Boards & More: El e-commerce de este mayorista de kitesurf y paddleboard. demuestra la importancia del diseño para el éxito de cualquier producto digital.

Medux: Lo genial de esta empresa B2B es la estrategia omnicanal. Sin importar cómo te contacte tu cliente, garantiza que la experiencia de compra sea consistente y excepcional.

Keller: Lo bueno del e-commerce de esta empresa mayorista es una interfaz intuitiva y una navegación muy sencilla. Los clientes no quieren tener que buscar sin parar a través de los 40.000 productos para encontrar lo que quieren.

Lee el blog completo de ejemplos de e-commerce B2B. Acá explicamos cómo hacen las empresas mencionadas arriba para liderar en el mundo digital, además te mostramos más empresas exitosas en diferentes industrias.

 

Servicio de comercio electrónico B2B

¿No estás seguro de si tu empresa está lista una vez que lances tu tienda online B2B? Puedes acudir a especialistas externos de comercio electrónico. Podrías pensar en los siguientes cuatro servicios.

Alojamiento de la tienda online

Lo bueno de una tienda online es que permite que tus clientes accedan  las 24 horas del día, mientras tu tienda online esté activa. Si no quieres ocuparte del alojamiento tú mismo, hay muchos proveedores de comercio electrónico que también ofrecen opciones de alojamiento.

Diseño de tiendas en línea

Cada vez se realizan más compras en línea desde los dispositivos móviles; un buen diseño no es sólo una cuestión de apariencia: es una parte esencial para proporcionar al usuario una excelente experiencia y servicio. De ahí la importancia de considerar en tener una plataforma con opciones para crear diseños propios,  recurrir a un diseñador especializado (UX) o a una agencia de diseño para optimizar el aspecto de tu tienda online.

Marketing en línea para el comercio electrónico

Desde anuncios de pantalla hasta marketing por correo electrónico, hay muchas maneras de atraer clientes a tu tienda online. Si no estás seguro de tener la experiencia necesaria en marketing digital, o si quieres ahorrar tiempo, una oficina especializada en marketing online puede ayudarte.

Asesoría en comercio electrónico

Finalmente, pero no por ello menos importante, es posible que quieras solicitar la ayuda de consultores especializados en comercio electrónico, especialmente aquellos que tienen mucha experiencia en e-commerce B2B. Pueden darte ideas y consejos útiles para asegurar que el lanzamiento de tu tienda online vaya sobre ruedas.

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