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Los 9 grandes retos en comercio electrónico B2B a los que se enfrentan las empresas

Sana Editorial Team
February 8, 2022
Tienda online

Ser propietario de un negocio no es sencillo. Todos los dueños de una empresa se enfrentan a retos que deben tratar de superar para prosperar en su industria. Si eres dueño de un negocio que utiliza el modelo Brick&Mortar (tienda física), o si deseas realizar tu primera incursión en el mundo de las ventas online, es importante que seas consciente de los retos del comercio electrónico B2B.  

Posiblemente, tendrás que hacer frente a muchos de los siguientes desafíos en comercio electrónico:

    1. Mantenimiento de relaciones con los clientes en comercio electrónico B2B 

    Uno de los mayores retos del comercio electrónico B2B es la capacidad de mantener y nutrir las relaciones con los clientes en la era digital. Nuestro último informe de compradores B2B revela que el 84% de los compradores B2B preferiría comprar a un proveedor con el que mantenga una excelente relación – incluso si las condiciones comerciales de la competencia fuesen más favorables.  

    El tiempo de vida útil de los clientes B2B es mucho mayor que el de los compradores B2C, factor que potencia que las relaciones positivas con los clientes sean determinantes. La clave para fomentar relaciones sólidas con tus clientes en el medio online consiste en ofrecer una experiencia al cliente excepcional. Esto significa ser capaz de ofrecer un portal de comercio electrónico B2B rápido y sencillo de utilizar que muestre información de confianza, transparente y precisa a tus clientes cuando la necesiten y desde cualquier lugar en el mundo. 

    Otro reto cuando se evalúa la complejidad en el proceso de compra B2B, es el de ayudar a tu cliente en la transición hacia la adopción del proceso digital. Más de 50% de las compañías B2B  efectúan, en la actualidad, pedidos a través de tiendas de comercio electrónico (frente al 28% en 2019). Entonces, ¿Cómo pueden las empresas ayudar a sus clientes a pedir online? Un aspecto clave para para conseguirlo es mediante la educación a tus equipos de comerciales.  

    Cuando tus representantes de ventas saben cómo funciona tu tienda online, pueden guiar a los clientes de forma sencilla, a través del proceso digital. Asimismo, están recogiendo valiosa información y comentarios de mejora sobre tu plataforma de venta online. 

    2. Descubrir el mercado adecuado y realizar el análisis de competidores 

    Las empresas de comercio online pueden contar con más competidores que las tiendas físicas. En la mayoría de los casos, los consumidores pueden comparar los productos de una empresa con cualquier otra oferta online de cualquier parte del mundo. Sin embargo, aquellas tiendas con productos únicamente disponibles en una ciudad o región geográfica no ofrecen esta opción. 

    Garantizar que tu negocio permanece en el radar de tus clientes es un gran desafío al que debe hacer frente el comercio electrónico B2B. Por lo tanto, es indispensable para las tiendas online encontrar el nicho de mercado adecuado y comprender el funcionamiento de los competidores que están activos en ese mercado. 

    Un análisis en profundidad de la competencia facilita a los vendedores de comercio electrónico B2B comprender mejor su mercado y cómo los vendedores pueden acercarse. Para crear una estrategia de marketing de comercio electrónico de éxito, debes realizar un análisis en profundidad de tu competencia teniendo en cuenta lo siguiente: 

    • Investigación de los productos y servicios que ofrecen los competidores  
    • Revisión de los precios de la competencia  
    • Aprender sobre las estrategias de marketing de tu competencia, teniendo en cuenta dónde y cómo se anuncian  
    • Descubrir qué tipo de promociones, descuentos y ventajas ofrecen tus competidores  

    Cuando seas un experto conocedor de los negocios y productos de tus competidores, te será mucho más sencillo identificar tu nicho de mercado y cómo puedes destacar. 

    3. Escoger la tecnología adecuada 

    Tanto si tu idea es crear un modelo de negocio de comercio online mayorista, como si quieres vender productos directamente al consumidor, la elección de la tecnología adecuada es un aspecto que jugará un papel fundamental en el éxito de tu negocio. El software de comercio electrónico integrado, mantiene tu inventario organizado y garantiza que tu cliente obtenga una buena experiencia con tu marca. 

    A medida que tu negocio y las ventas online crezcan, también lo harán las tecnologías que vas a necesitar para apoyar al crecimiento de tu negocio. Para asegurarte que vas a poder escalar tu negocio cuando llegue el momento, es importante que evalúes cómo se va a adaptar en cuanto a coste-eficiencia la tecnología que has elegido y cómo se integrará con tus necesidades tecnológicas futuras (por ejemplo la integración de un software CRM optimizado para comercio electrónico).  

    Cuando tengas que escoger la tecnología para tu tienda online B2B, toma en cuenta lo siguiente: 

    • Cómo ayuda el software en el proceso de pedido  
    • Si es sencillo cumplir con los pedidos rápidamente con el software de gestión de pedidos. 
    • La experiencia de compra del cliente  
    • Si todo el personal puede acceder fácilmente y operar con el software 
    • La precisión del inventario, números y estadísticas 
    • Tu capacidad de personalizar el software a las necesidades de tu negocio 

    La tecnología avanzada puede ayudarte a evitar errores en los pedidos online. De este modo, puedes reducir tu tasa de devolución y tener satisfechos a tus clientes. Un portal de cliente que ofrece una navegación sencilla es indispensable para realizar un seguimiento de los pedidos y registrar los detalles de los clientes. Estos datos pueden ser posteriormente, utilizados para tomar la decisión de la cantidad de inventario que vas a necesitar y te permitirán ponerte en contacto con los clientes. 

    4. Datos y ciberseguridad – Retos en comercio electrónico

    Otro reto del comercio electrónico B2B es el de adaptar los datos y las medidas de seguridad a tu tienda online. Para atender a los clientes de manera efectiva, tu negocio eCommerce debe almacenar datos sensibles que hacen referencia a los nombres de los clientes, información de contacto, histórico de pedidos y métodos de pago. Los consumidores depositan su confianza en tu negocio para que recoja, almacene y utilice estos datos con precaución.  

    Aplicar medidas de ciberseguridad en tu tienda de comercio electrónico es clave para poder mantener su confianza. Para garantizar que los procesos se aplican correctamente es importante que tengas en cuenta: 

    • Forma a tus empleados para que mantengan los datos seguros  
    • Asegúrate que tanto tú como tu personal, conocéis las leyes de privacidad de datos que aplican tanto a nivel nacional como local 
    • Implementa un plan de almacenamiento de datos con un software robusto y seguro 
    • Realiza el mantenimiento y ten actualizado tu software de forma regular 
    • Cambia las contraseñas de los sistemas de forma frecuente 
    • Crea un plan de crisis para combatir ataques de ciberseguridad o brechas de seguridad 

    El almacenamiento de datos y la ciberseguridad es un desafío importante para los negocios de comercio electrónico B2B. Este es un aspecto sobre el que los minoristas con tienda física no deben preocuparse. Mantener los ojos abiertos frente a comportamientos sospechosos y formar a tu equipo para que sepan identificar amenazas del comercio online, puede ayudarte a mantener tus datos seguros.

    5. Marketing, visibilidad y conversión del lead 

    Los minoristas con tienda física pueden centrar sus esfuerzos de marketing en preparar una cartelería llamativa o participar en eventos comunitarios. Como negocio eCommerce, tendrás que superar otro tipo de obstáculos de marketing. 

    Tu plan de marketing deberá estar centrado en alcanzar la máxima visibilidad online y en convertir “leads”, en clientes. Para crear una campaña de marketing efectiva tendrás que: 

    • Identificar tu cliente objetivo y enviarle mensajes de marketing  
    • Hacer un seguimiento de los leads y segmentarlos en diferentes categorías 
    • Mantenerte en contacto con tu base de datos de subscriptores de email  
    • Desarrollar una marca consistente utilizando tus redes sociales, página web y otros puntos de venta 

    Como plataforma de venta online, tienes un gran número de oportunidades de marketing digital que te pueden ayudar a incrementar tu exposición de marca. Aprovecha estas oportunidades para ganar visibilidad y convertir leads en ventas. 

    6. Satisfacer las demandas de un proceso de compra B2B complejo 

    Comparado con el B2C, el proceso de compra B2B es completamente diferente. Con procesos de compra más largos, más personas implicadas en la toma de decisiones, plazos de cliente, varías líneas de producto, pedidos al por mayor y complejidades adicionales a considerar relacionadas con la industria, las empresas B2B experimentan retos más complejos cuando venden online que los minoristas B2C.  

    Con el objetivo de satisfacer las demandas de los clientes, fabricantes y distribuidores necesitan cubrir todas estas necesidades en su tienda online y a su vez, ofrecer a los clientes la experiencia de compra personalizada y sencilla que esperan de las compras en portales de comercio electrónico B2C. Contar con un software de comercio electrónico que pone al cliente en el centro y se adapta al contexto B2B, es un componente clave para lograr el éxito en comercio electrónico. 

    7. Definición de precios y condiciones de envío 

    Mientras que los portales de comercio electrónico B2B no pagan alquiler de un espacio comercial, sí que tienen que hacer inventario y considerar los costes de envío. El precio de tus productos es un factor decisivo para tener éxito y este, es uno de los retos del comercio electrónico B2B.  

    Es importante encontrar el equilibrio entre ser más competitivo y obtener beneficios. Cuando establezcas el precio de los productos y los costes de envío debes pensar en: 

    • Costes de fabricación del producto  
    • Costes de almacenamiento de inventario  
    • Costes de envío de artículos y opciones de envío que puedes ofrecer  
    • Número de devoluciones de producto que tienes de media  
    • Precios específicos de cliente (a considerar para clientes fieles o aquellos que hacen pedidos de gran volumen de forma recurrente) 

    Existe una línea muy fina entre ofrecer precios competitivos y garantizar que tu empresa obtiene beneficios. Puede ser que necesites ajustar de forma continua el precio a las expectativas de tu cliente para así, conseguir beneficio de las ventas. 

    8. Políticas de devolución y de reembolso – Retos en comercio electrónico  

    Los compradores online en general, desconfían de los minoristas que tienen políticas de devolución y de reembolso complicadas. Cuando los negocios eCommerce no ofrecen devoluciones o reembolsos, los consumidores suelen dudar en el momento de compra. 

    Una política de devolución y de reembolso sencilla es fundamental para aumentar ventas. Cuando estés desarrollando tu política es importante que: 

    • Crees una política de devolución y de reembolso comprensible sin muchas excepciones 
    • Decide cómo vas a gestionar los costes de envío en las devoluciones 
    • Sé tolerante con los artículos que están estropeados o que no funcionan  
    • Asegúrate que tu política de devolución no reduce demasiado tus ingresos 

    9. Aumento de ventas y crecimiento a largo plazo

    La implementación de estas estrategias puede aumentar ventas y ayudarte a crear una gran base de datos de clientes. Sin embargo, mantener este crecimiento a largo plazo es lo que es importante para lograr la longevidad de tu negocio y puede ser uno de los mayores retos en comercio electrónico B2B. Para garantizar que tu negocio sigue siendo rentable debes: 

    • Analizar tus costes de inventario y recortarlos allí donde sea posible 
    • Intenta reducir los costes de envío siempre que sea posible 
    • Revisa las devoluciones de pedidos e intenta minimizar su impacto financiero  
    • Lee las opiniones de clientes y aplica mejoras allí donde sea necesario 
    • Asegúrate que tu herramienta de software y tu página web están actualizadas  
    • Consigue que todas las interacciones con tu negocio creen relaciones sólidas con los clientes 

    En el sector del comercio electrónico, te enfrentas a un conglomerado de retos que amenazan la viabilidad de tu negocio. Enfrentándote a estos obstáculos con el uso de estrategias distintas a las de tus competidores, incrementarás en ventas y tu visibilidad. 

    Descubre recursos adicionales en marketing para comercio electrónico B2B y nuevas tendencias  

    Consulta nuestras guías, blogs y webinars para conocer más estrategias de marketing aplicadas al eCommerce B2B: 

    ¿Está satisfaciendo las necesidades de tus compradores?

    Más de 50% de las tiendas de comercio electrónico no cumplen con las expectativas de los compradores B2B. Descubre la razón en el último informe de compradores B2B.