Kubiec

Conoce cómo la innovación y la implementación de la solución de Sana Commerce integrada a Microsoft Dynamics, impulsó las ventas en línea de Kubiec.

  • Fabricante y comercializadora de productos y servicios para la construcción y metalmecánica.
  • Líder en el mercado de Ecuador, con presencia en Chile y Colombia.
  • 26 años en el mercado acelerando el cambio hacia una construcción sustentable para mejorar la vida de las personas y proteger el medio ambiente.

Tienda online para B2B
Autogestión

Acceso a la tienda 24/7 mejorando la experiencia de compra de sus clientes

Interfaced
E-commerce integrado

Tienda en línea integrada a un ERP desarrollado a la medida

Servicio al Cliente

Menor carga operativa y cumplimento en los tiempos de entrega

El reto

Implementar las ventas en línea en un mercado dominado por los canales tradicionales

Kubiec se ha caracterizado por ser una empresa innovadora, que suele implementar procesos modernos para satisfacer las necesidades de sus clientes. Sin embargo, los inicios de la pandemia representaron un proceso que tomó a muchas empresas por sorpresa y todo un reto para continuar con sus operaciones.

El mayor inconveniente que enfrentó Kubiec fue uno muy complicado, y es que forman parte de un sector en el que los clientes están acostumbrados a procesos de compras tradicionales, y verificar físicamente los productos para poder tomar una decisión.

Contaban dentro de su catálogo con líneas de productos que no se podían virtualizar y tenían ante ellos el reto de romper con diferentes paradigmas para demostrar que sus clientes B2B podían comprar por internet. En un principio se vieron obligados a lanzarse a las ventas en línea con un catálogo reducido, que básicamente estaba compuesto por los productos que tenían mayor rotación y ventas.

Todo esto involucró retos para la empresa, como la resistencia a lo desconocido por parte de sus clientes. Para poder superar esos retos, era necesaria una solución a la altura del compromiso, por ende, decidieron implementar la plataforma de comercio electrónico de Sana Commerce, integrada al ERP de Microsoft Dynamics AX.

“Teníamos que romper con este paradigma y ser disruptivos demostrando con hechos que los clientes B2B, de sectores como el nuestro, pueden comprar por Internet”

Alexander Sampedro I Líder de Comercio Digital Kubiec

Como en todo proyecto, existieron otros desafíos internos y externos a los que Kubiec se enfrentó cuando arrancaron su comercio electrónico B2B en 2021, tales como:

  • Resistencia de la fuerza de ventas ya que se pensaba que con esta estrategia serian reemplazados.
  • Escepticismo de los clientes en cuanto a las ventajas que este nuevo canal de ventasonline podría ofrecerles.
  • Necesidad de cambiar el pensamiento de los clientes y de la fuerza de ventas, de que es esencial en el proceso de compra visualizar y palpar los productos para su selección.

El proyecto

Innovación y colaboración entre las areas involucradas 

Su filosofía de innovación se sumó a la necesidad de seguir sirviendo al sector de la construcción y ofrecer un canal de compra digital a sus clientes y con ello, ser pioneros en el sector de la industria del acero.

Para que el proyecto fuera exitoso, decidieron llevar a cabo un estudio previo para conocer las expectativas de los clientes, identificar oportunidades para apoyarles mejor en sus procesos de compra, detectando, por ejemplo, que no siempre las visitas de los asesores comerciales se realizaban en los momentos adecuados.

Asimismo, se establecieron metodologías y equipos multidisciplinarios para el logro de objetivos, el cual tenía otro desafío: contar con un sistema capaz de integrarse con el ERP customizado a la medida de las necesidades de Kubiec.

 La pandemia nos hizo arrancar de manera empírica nuestras ventas en línea, saliendo con un producto mínimo viable, basado en los productos que tenían mayor rotación y ventas. Para adaptarnos al cambio oportunamente y dar a nuestros clientes opciones, inclusive en los canales de atención, decidimos implementar la plataforma de e-commerce de Sana Commerce integrada a Microsoft Dynamics AX”

Alexander Sampedro I Líder de Comercio Digital Kubiec

Kubiec implementó Sana Commerce y lo integró con su ERP personalizado bastante rápido. Desde la fase de implementación hasta el arranque de la estrategia de e-commerce, se evaluaron diversos proveedores, pero Sana fue seleccionado por su capacidad de integración con el ERP.

Asimismo, entre otras ventajas que Sana representó para Kubiec fueron: la confiabilidad, costos, tiempo de implementación, servicio al cliente, capacidad de incorporar y adaptarse a la complejidad de los procesos de la empresa y personal altamente capacitado para responder ágilmente a las necesidades del proyecto.

La solución

Grandes beneficios para los clientes internos y externos

Entre las ventajas más importantes se encuentra la disponibilidad de horarios de compra, siendo los domingos o las noches, los espacios ideales para sus clientes en realizar sus compras, a diferencia del pasado en el que era imposible aprovechar estos momentos por no tener vendedores disponibles. “Hoy es posible para nuestros clientes comprar cuando ellos quieran y puedan al tener una tienda abierta 24/7”, agrega Sampedro.

La marca siempre ha sido reconocida en el sector de la construcción, sin embargo, la tienda en línea le ha dado frescura y ha apoyado para un mayor posicionamiento, por las grandes bondades que ha aportado a nivel interno y externo.

Por otro lado, también se ha mejorado el nivel de servicio al cliente porque la información de sus pedidos llega oportunamente al ERP, con lo que se logra que los pedidos les lleguen a tiempo o inclusive antes de los esperado.

El impacto interno también fue evidente pues los vendedores vieron a corto plazo los beneficios del e-commerce al facilitar su trabajo diario, teniendo de manera directa toda la información en el ERP reduciendo la carga de trabajo.

Muchos vendedores se liberaron de la carga operativa y ahora solo se enfocan a hacer seguimiento a las órdenes que gestionan los clientes en línea.

Los resultados

Una inversión inteligente en tecnología para mantener el liderazgo en el comercio digital

Para Kubiec el éxito radica en una inversión inteligente en tecnología, con la que puedan mantener un liderazgo en el comercio digital: “La selección de la mejor tecnología es algo fundamental; contar con una solución que pueda integrarse al ERP y que logre una conexión transparente entre ambos sistemas sin duda hace más fácil la estrategia y Sana Commerce fue la mejor opción.”

Esta estrategia ha otorgado grandes beneficios a Kubiec de la mano de Sana Commerce, llevándolos a crecer en sus ventas en 2021.

Asimismo, han logrado la satisfacción de sus clientes, ofreciéndoles la posibilidad de autogestionar sus pedidos y comprar 24/7, ayudando a liberar la carga operativa al equipo comercial y al mismo tiempo, la integración de la solución con sus sistemas actuales ha sido transparente, lo que ha generado una experiencia positiva en el manejo de la plataforma.

“Estamos muy satisfechos con los resultados porque tenemos hoy además una herramienta también para cotizar y responder ágilmente a nuestros clientes. Sin duda, esta implementación fortalece nuestro posicionamiento como pioneros en el sector; ha sido una gran experiencia de la mano de Sana Commerce, por lo que sin duda promovemos que industrias tan tradicionales como la nuestra, deben romper ese paradigma y dar un paso sólido hacia la transformación digital.”

Alexander Sampedro I Líder de Comercio Digital Kubiec.

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